این استارت‌آپ هفت ساله، سالها طول کشید تا محصول خود را پیدا کند، که از هوش مصنوعی برای فیلتر کردن بهتر داده‌ها در مورد سرنخ‌های فروش استفاده می‌کند. اکنون با سرعت بالایی در حال رشد است، با ده‌ها میلیون درآمد و ارزش‌گذاری که در شش ماه دو برابر شده است.
هنگامی که کریم امین، مدیرعامل کلی، در سپتامبر 2021 برای شرکت در یک دوره 10 روزه مراقبه، از کار خود خارج شد، آینده کسب و کار خود را در ذهن داشت. چهار سال کار روی این استارت آپ مستقر در نیویورک، امین را به این فکر انداخته بود که ایده هایی را در پی دستیابی به چشم اندازی بزرگ برای دسترسی بیشتر همه افراد، اعم از توسعه دهندگان و غیر کدنویسان، به برنامه نویسی، امتحان کند. اما امین در دوراهی قرار گرفته بود.
کلی به محصولی دست یافته بود که به عنوان یک سازنده اپلیکیشن داخلی بدون کد برای هر کسی در یک کسب و کار، چه حسابدار، بازاریاب یا فروشنده، عمل می کرد. یک صفحه گسترده فوق العاده قدرتمند منابع داده خارجی را برای آنها در یک نقطه متصل می کرد. نرم افزارهای دیگر به آنها در مدیریت گردش کار کمک می کردند و نرم افزار دیگری به آنها امکان می داد هر چیز دیگری را که می خواستند برنامه نویسی کنند.
اما با وجود کاربران، یک کاربرد غیرجذاب از نرم افزار کلی بیش از همه مورد توجه قرار گرفت: تلاش های ورود به بازار، که بیشتر بر بخش صفحه گسترده متمرکز بود. در آنجا، تیم های رشد که مسئول فیلتر کردن بهترین سرنخ ها برای همکاران فروش خود بودند، اطلاعاتی مانند اینکه کدام ابزارهای نرم افزاری دیگر مشتریان بالقوه از قبل استفاده می کنند، مشتریان خودشان چه کسانی بودند و تصمیم گیرندگان احتمالی قبلاً در کجا کار می کردند، جمع آوری می کردند.
این بالاترین سطح استفاده ای نبود که امین می توانست تصور کند. اما متوجه شد که این چیزی است که مشتریان به آن نیاز دارند. کلی به جای ساخت بزرگترین ابزار ممکن، فقط باید چیزی مفید می ساخت. امین به فوربس گفت: "من این فشار درونی را برای تاثیرگذاری که می توانستیم در جهان داشته باشیم، داشتم. ما از یک تجلی ایده به تجلی دیگر می رفتیم. "برداشتن آن، به طور متناقض، به ما این امکان را داده است که به طور بالقوه به آن جاه طلبی برسیم."
محدود کردن دهانه کلی از یک راه حل افقی برای انجام هر کاری به راه حلی که فقط به رشد معطوف شده بود، گام کوچکی نبود. این به معنای حذف ابزار کد و گردش کار و از دست دادن مشتریان بود. هم بنیانگذار امین و برخی از کارمندان اولیه برای ایده های استارت آپ دیگر جدا شدند. اما نتیجه قابل توجه بود: هجوم فوری و پیوسته مشتریان، تجدید علاقه سرمایه گذاران و یک "موفقیت یک شبه" که سال ها در حال شکل گیری بود.
امروزه، کلی با بیش از 5000 کسب و کار از جمله فروشگاه های هوش مصنوعی آنتروپیک و OpenAI و تک شاخ های نرم افزاری Canva، Ramp و Rippling کار می کند. پس از ده برابر شدن در هر دو سال گذشته، فروش در سال 2024، 6 برابر افزایش یافت و این استارت آپ در سال 2024 حدود 30 میلیون دلار درآمد با حداقل ضرر داشت. (اندازه قراردادها به صدها هزار دلار در سال می رسد.) سپس اکوسیستمی وجود دارد که در اطراف کلی پدید آمده است: کلی فراتر از 95 کارمند خود، یک کانال اسلک با بیش از 18000 کاربر را حفظ می کند. بیش از 90 آژانس مشاوره کوچک از این طریق امرار معاش می کنند - در چندین مورد، بیش از یک میلیون دلار - و به سایر کسب و کارها در استفاده از کلی کمک می کنند. سرمایه گذارانی که زمانی مجبور بودند از شرط بندی های خود بر روی این کسب و کار دفاع کنند، اکنون مشتاق هستند که پول بیشتری را به کلی تزریق کنند. جدیدترین آنها: سرمایه گذاری 40 میلیون دلاری جدید در کلی که ارزش این کسب و کار را 1.25 میلیارد دلار ارزیابی می کند - یعنی بیش از دو برابر شدن ارزش آن تنها در شش ماه.
سرمایه‌گذاری جدید در کلی که توسط مری‌تک رهبری می‌شود، توسعه‌ای از سری B 46 میلیون دلاری این شرکت است که در ماه ژوئن با ارزش 500 میلیون دلار جمع‌آوری شده بود. اما امین گفت که کلی به هیچ یک از آن پول دست نزده است. در حالی که ممکن بود این شرکت با یک فرآیند جمع آوری سرمایه رسمی به برچسب قیمت بالاتری دست یافته باشد، استارت آپ آشنایی و سرعت را در اولویت قرار داد. بیزنس اینسایدر اولین بار در ماه اکتبر گزارش داد که کلی در حال جمع آوری بودجه اضافی است.
امین گفت: "ما نیازی به جمع آوری سرمایه نداشتیم، اما سرمایه گذاران ما کشش ما، چگونگی رشد ما را می دیدند و می خواستند سرمایه گذاری خود را دو برابر کنند." "این به ما این امکان را می دهد که در حرکت فروش خود سرمایه گذاری کنیم، به شدت روی محصول خود به سرعت کار کنیم و فقط تمرکز کنیم."
مسیر کلی به سوی تبدیل شدن به یک تک شاخ با رشد سریع پس از سالها سوختن آهسته، ثابت کرده است که حامیان اولیه این شرکت بصیرت داشتند. اما نحوه استفاده کلی از هوش مصنوعی مولد - هم در داخل محصول خود و هم از طریق عوامل هوش مصنوعی مورد استفاده مشتریان - آن را به عنوان یک داستان موفقیت اولیه برای کسب و کارهایی که به دنبال موارد استفاده واقعی از یک فناوری جدید هستند که دلار تولید می کند، نه فقط هیاهو، متمایز می کند.
کلی که از قبل مجوز و جمع آوری داده های شخص ثالث خارجی را برای مشتریان انجام می داد، از پیشرفت های هوش مصنوعی برای تقویت این تلاش ها بهره برده است. نرم افزار کلی اکنون می تواند بخشی از کار را برای کاربر انجام دهد و پیش بینی می کند که چه نقاط داده و الگوهایی ممکن است ارزشمند باشند. عامل هوش مصنوعی آن که "کلی‌جنت" نامیده می شود، می تواند یک سوال بالقوه ارزشمند اما پیچیده مانند یافتن هر مشتری قبلی که یک شرکت فاش کرده است، یا هر فردی در لینکدین که در یک دوره زمانی خاص در نقش های خاصی در آن شرکت کار می کرده است، را دریافت کند و فقط نتایج را بازگرداند.
نرم افزار کلی همچنین می تواند بینش های شگفت انگیزی را ارائه دهد که کاربرانش هرگز نمی دانستند که باید آنها را بپرسند. اینترکام، تک شاخ نرم افزار خدمات مشتری، متوجه شد که کسب و کارهایی که وب سایت های آنها به کلمه "باروری" اشاره می کنند، بیشتر به ابزارهای نرم افزاری اینترکام نیاز دارند، صرف نظر از اینکه از حوزه مراقبت های بهداشتی، تجارت الکترونیک یا دستگاه های شخصی باشند.
الکساندر دموا، مدیر عملیات درآمد اینترکام گفت: "این چیزی است که ما قبلاً هرگز نمی توانستیم آن را بفهمیم. "این امکان دسترسی به یک پارادایم کاملاً جدید از داده ها را فراهم می کند."
کمک به شرکت ها برای فروش ممکن است کار شگفت انگیزی نباشد. اما هر کسب و کاری باید آن را انجام دهد. و برای امین، مدیرعامل کلی، این نوع نتیجه انگیزه کافی است. امین گفت: "هر شرکتی نیاز به رشد دارد و باید به گونه ای رشد کند که بسیار خاص باشد. ما آن را با آنها به طور مشترک ایجاد می کنیم."
امین زمان اضافی برای فهمیدن جهت محصول کلی را از طریق تجربه ساخت و فروش یک استارت آپ قبلی به دست آورد. او که در مصر متولد شده است، اولین تجربه کارآفرینی خود را در حالی که با پدر پزشک خود در یک مجتمع که بیشتر کارمندان خارجی یک بیمارستان در عربستان سعودی بودند، زندگی می کرد، به دست آورد. او با قرار دادن یک آگهی در خبرنامه محلی جامعه، کامپیوترها را با وجود نداشتن تخصص رسمی، در ازای پول تعمیر می کرد. او با خنده گفت: "بیشتر نصب مجدد ویندوز بود."
«مردم از من می‌پرسیدند، این افرادی که مدام در بروکلین به دیدنشان می‌روی چه کسانی هستند؟ چه کار می کنند؟»
امین پس از تحصیل در رشته مهندسی برق و فیزیک در دانشگاه مک گیل در کانادا، یک استارت آپ را با دوست و همکلاسی خود، نیکولای روسان، راه اندازی کرد. این کسب و کار مستقر در نیویورک که ابتدا یک گردآورنده اخبار و محتوا بود، از طریق شتاب دهنده TechStars سیاتل عبور کرد، تحت نام Frame به تجارت الکترونیک تغییر کرد و در سال 2012 توسط استارت آپ همکار Sailthru خریداری شد. از آنجا، این دو به رسانه در Dow Jones رفتند، جایی که امین به مدت دو سال به عنوان معاون رئیس محصول در وال استریت ژورنال کار کرد.
تا سال 2017، آنها روی چیزی کار می کردند که تبدیل به کلی شد. کلی که در ابتدا ابزاری بود که بر کمک به توسعه دهندگان برای انجام کارهای بیشتر با API ها متمرکز بود، از سرمایه گذاران محلی از جمله BoxGroup، Boldstart Ventures و First Round بودجه جذب کرد. با گذشت زمان، تیم کوچک تمرکز خود را به نرم افزار داخلی بدون کد تغییر داد، مجموعه ای از برنامه سازی Retool، ادغام Zapier و راحتی صفحه گسترده Airtable.
اما رویکرد امین، اجرای آزمایش‌های کوچک و سپس تنظیم جهت محصول بر اساس آن - که او آن را بیشتر شبیه به پرورش یک باغ توصیف کرده است تا ساختن یک شیء - به صبر نیاز داشت. الیوت دوربین، سرمایه‌گذار Boldstart گفت: "مردم از من می‌پرسیدند، این افرادی که مدام در بروکلین به دیدنشان می‌روی چه کسانی هستند؟ چه کار می کنند؟ و من همیشه جواب خوبی نداشتم، اما فکر می‌کردم، "آنها متوجه خواهند شد."
وقتی کلی در سال 2019 یک سری A را به رهبری Sequoia افزایش داد، هنوز این موضوع مشخص نشده بود. امین ترجیح داد بودجه را اعلام نکند و استارت آپ را کم اهمیت نگه دارد. روسان، هم بنیانگذار او، قبلاً کاربران ورود به بازار را به عنوان یک جهت امیدوارکننده علامت گذاری کرده بود. اما امین به دنبال فرصت هایی می گشت که بزرگتر به نظر می رسیدند. امین اعتراف کرد: "ما دیدگاه خاصی نداشتیم."
اما این سفری بود که او و کلی باید در نهایت با اطمینان به آن جهت محدودتر می رسیدند. امین گفت: "من مجبور شدم این تجربه سرخوردگی را پشت سر بگذارم تا واقعاً این درس را برای خودم یاد بگیرم."
در پی تمرکز مجدد، روسان و دیگران رفتند. وارون آناند، دستیار مطبوعاتی سابق کمپین ریاست جمهوری هیلاری کلینتون، به عنوان هم بنیانگذار جدید وارد شد. این دو نفر کار خود را بر روی ساده سازی کلی برای تعمیق بیشتر با ارائه دهندگان داده، برخی به طور انحصاری، و حذف ادغام ها و وزن مرده ای که محصول دیگر به آن نیاز نداشت، آغاز کردند.
در حالی که سایر کسب و کارها برای هر دسته از سرنخ ها یا صندلی ها هزینه دریافت می کردند، کلی بر اساس مصرف داده ها هزینه دریافت می کرد، انتخابی که آناند گفت آن را بهتر با نتایج مشتریان هماهنگ می کند. آناند گفت: "ما به موتور توزیع این شرکت های داده تبدیل شدیم."
آنها زمانی فهمیدند که واقعاً به چیزی دست یافته اند که اولین "کلی جنسی ها"، متخصصانی که از طریق آموزش نحوه استفاده موثرتر از کلی امرار معاش می کردند، شروع به ظهور و شکوفایی کردند. آناند کلی را از طریق یک کانال اسلک برای علاقه مندان به نرم افزارهای بدون کد پیدا کرده بود. یک کانال جدید فقط برای کاربران کلی شروع به اضافه کردن هزاران متخصص کرد که در مورد نتایج خود مقایسه می کردند. آناند افزود: "همه چیز در این بازار مبتنی بر راه حل نقطه ای بود، اما وقتی ما یک ویژگی جدید را منتشر کردیم، یک اصل اولیه بود که می توانست متناسب با کسب و کار شما باشد."
سالها پس از شروع آن، اما تنها چند ماه پس از هدف جدید خود، نرم افزار کلی اکنون خود را می فروخت و متخصصان آن را با خود به مشاغل جدید می بردند. برت برسون از First Round که تجزیه و تحلیل عمیقی از سفر محصول کلی در سال گذشته منتشر کرده است، گفت: "قدرت تناسب محصول با بازار آنها در بالاترین بخش از 1٪ بالای شرکت هایی است که امروزه در فناوری در حال رشد هستند."
«آنها یکی از کاربردهای عملی و هیجان انگیز هوش مصنوعی را دارند.»
انفجار هوش مصنوعی مولد، که توسط ChatGPT OpenAI رایج شد، یک شتاب دهنده را فراهم کرد. در اوایل کار، کلی ابزاری را راه اندازی کرد تا به کاربران اجازه دهد با استفاده از زبان ساده فرمولی با داده های خود ایجاد کنند. و با داشتن هر دو به عنوان مشتری، کلی توانست عامل خود را بسازد تا به طور یکپارچه با مدل های GPT OpenAI و Claude آنتروپیک کار کند. بنیانگذاران کلی گفتند که توانایی این ابزار برای تفسیر سؤالات کاربر و ارائه بینش های شگفت انگیز تنها بهبود خواهد یافت، زیرا این شرکت امسال بر اتصال داده های دست اول مشتریان - اطلاعات ارزشمندی که فقط توسط آنها نگهداری می شود و قابل مشاهده است - برای توانمندسازی دسترسی های شخصی سازی شده مانند وب سایت های بازشو که برای یک نامزد فروش خاص شخصی سازی شده اند، متمرکز است.
آلفرد لین، شماره 1 فهرست میداس، که با OpenAI کار می کند و اکنون پس از خروج سرمایه گذار اولیه، مایک ورنال، رابطه Sequoia با کلی را مدیریت می کند، گفت: "اگر کریم صرفاً یک فرد ورود به بازار بود، فقط یک ابزار می ساخت." لین استدلال کرد که سالها دستکاری در موارد استفاده گسترده‌تر، اکنون نتیجه داده است، زیرا نرم‌افزار کلی از نظر فنی قوی‌تر و قادر به رسیدگی به ویژگی‌های جدید هوش مصنوعی نسبت به یک تازه وارد است.
در یک بازار بسیار رقابتی - شرکت سهامی عام Zoominfo (ارزش بازار 3.5 میلیارد دلار) داده های مشابهی را ارائه می دهد و سایر استارت آپ ها ابزارهای رشد فروش را ارائه می دهند - کلی و سرمایه گذاران آن مجبور نیستند نگران این باشند که غول های هوش مصنوعی کپی های مشابه را منتشر کنند. در OpenAI، کیث جونز، مسئول سیستم های ورود به بازار، گفت که تیم او از کلی در گردش کار خود برای راه اندازی و آزمایش تاکتیک های جدید فروش کسب و کار به کسب و کار به صورت روزانه استفاده می کند. جونز در ایمیلی نوشت: "به نظر من، آنها یکی از کاربردهای عملی و هیجان انگیز هوش مصنوعی را در یک عمل چند ده ساله دارند که مدتهاست کسل کننده شده است."
و در حالی که کلی ممکن است با نبردی برای گسترش موارد استفاده خود در یک سازمان بزرگتر روبرو شود، شرکت هایی که شروع به کاهش چند درصد از هزینه های عملیاتی خود می کنند، به سختی از کلی جدا می شوند، الکس کورلند از مری‌تک که دور جدید بودجه را رهبری کرد، گفت. او گفت: "دیگر هیچ کس نمی خواهد با نمایندگان فروش شام استیک و مارتینی بخورد."
از نظر امین، بزرگترین خندق کلی خلاقیت آن است. او استدلال می کند که جامعه آن شکوفا می شود، زیرا کلی در کنار آن ویژگی های جدیدی ایجاد می کند. و کلی به نوبه خود فضایی را در اختیار مشتریان قرار می دهد تا چیزهایی را امتحان کنند.
امین گفت، این تصادفی نیست که تعداد زیادی از کارمندان کلی دوست دارند موسیقی بسازند. دفتر مرکزی آن در نیویورک دارای یک اتاق موسیقی برای جلسات تولید ماهانه است، جایی که او از یک مهندس ارشد یاد می گیرد که چگونه DJ کند (با اصول اولیه شروع می شود: هاوس ملودیک الکترونیک).
برای امین، کار با کلی مانند همکاری در یک ریتم متفاوت است. مدیرعامل گفت: "بدون آن درجه از آزادی، من علاقه مند نبودم. با نرم افزار موسیقی، هر چه عمیق تر وارد آن شوید، قدرتمندتر می شود. ما می خواهیم کلی اینگونه باشد."
بیشتر از فوربس
برنامه‌های بوسیدن هوش مصنوعی دیپ فیک‌ها را به جریان اصلی می‌برندیکی از آخرین کامیون های رباتی سرانجام آماده حرکت در جاده ها استسرمایه گذاران فناوری نظامی به دنبال افزایش ناشی از ترامپ در مار-ئه-لاگو هستندپروژه مخفی جدید اریک اشمیت یک پلتفرم ویدیویی هوش مصنوعی به نام "هوگلی" استپنتاگون از هوش مصنوعی برای بررسی کارمندان استفاده می کند - اما فقط زمانی که از «آزمون مادر» عبور کند
من یک سردبیر ارشد در فوربس هستم که سرمایه گذاری خطرپذیر و استارت آپ ها، به ویژه در حوزه های ابری و هوش مصنوعی را از نیویورک پوشش می دهم. من فهرست میداس و زیر 30 سال برای VC را ویرایش می کنم و فهرست های میداس اروپا و ابر 100 را ایجاد کردم. من بیش از دوازده داستان جلدی درباره رهبران تجاری از جمله مارک بنیوف، پاتریک کالیسون و ملانی پرکینز نوشته ام.