پس از ترک شغل ۱۸ ساله‌ام در گوگل و امضای قرارداد با یک آژانس ادبی برجسته، تصمیم گرفتم با نویسندگان موفق ارتباط برقرار کنم و از تجربیات آن‌ها بیاموزم.
در صدر لیست آرزوهایم، ونسا ون ادواردز (Vanessa Van Edwards)، نویسنده پرفروش قرار داشت که بینش‌های مبتنی بر تحقیق او در مورد جذابیت، نفوذ و روابط مدت‌ها الهام‌بخش من بود. سخنران پرانرژی، نویسنده فوق‌العاده و استاد خود-تبلیغی... هر کاری که ونسا برای رسیدن به جایگاهش انجام داده بود، من هم انجام می‌دادم.
از طریق شبکه حرفه‌ای خود، دوستی مشترک پیدا کردم تا ما را از طریق ایمیل به هم معرفی کند. این اتفاق چند روز قبل از سفری کاری رخ داد که قرار بود مرا به حوالی محل زندگی او در آستین ببرد. به نظر می‌رسید سرنوشت این‌گونه رقم خورده است.
به ونسا ایمیل زدم: «هرچند تازه معرفی شده‌ایم، آیا امکانی هست که این پنجشنبه همدیگر را ملاقات کنیم؟ من اتفاقاً از آن روز تا یکشنبه در شهر شما هستم! خیلی دوست دارم شما را به یک قهوه دعوت کنم و نظراتتان را درباره کسب‌وکار نشر کتاب بشنوم.»
او پاسخ داد: «باورم نمی‌شود چه زمان‌بندی‌ای! اما من دقیقاً در همین روزها برای یک سخنرانی خارج از شهر هستم. چه حیف!»
پذیرفتن پاسخ منفی دوستانه ونسا آسان بود. حتی نویسندگان دیگری که در آستین زندگی می‌کردند نیز در لیست آرزوهایم بودند. با این حال، من مصمم بودم. روابط سرمایه‌گذاری‌هایی با تلاش زیاد و پاداش بالا هستند. نمی‌توانید اجازه دهید موانع کوچک شما را منحرف کنند.
پاسخ دادم: «از آنجایی که هر دو در یک روز پرواز می‌کنیم، شاید بتوانم به گیت پرواز شما سر بزنم و سلامی عرض کنم.» ونسا به من گفت که پروازش ساعت ۳:۲۰ بعدازظهر حرکت می‌کند. من لیست پروازهای خروجی از دنور در آن روز را بررسی کردم و بلافاصله پروازم را به یکی زودتر تغییر دادم.
در پاسخ نوشتم: «چه شانسی! پرواز من درست قبل از ساعت یک می‌رسد.» هزینه ۶۰ دلاری تغییر پرواز برای ملاقات حضوری با او، حتی با دو برابر این قیمت هم معامله‌ای عالی بود. شانس و اتفاق خوب یافتنی نیست، ساختنی است.
من و ونسا خیلی زود با هم صمیمی شدیم. در عرض چند دقیقه، غرق در راهنمایی‌ها و حمایت‌های مفید او شدم. تا آخرین لحظه‌ای که ونسا سوار هواپیمایش از آستین شد، صحبت کردیم. هنگام ترک گیت، نفسی از سر رضایت کشیدم.
شاید از روش متقاعدسازی ماهرانه‌ای که من در این موقعیت به کار بردم، ناراحت شوید. اگر ایده استفاده از یک دروغ بی‌ضرر برای ارتباط مؤثرتر با کسی شما را معذب می‌کند، ممکن است باورهای محدودکننده‌ای در مورد چگونگی و چرایی ارتباط برقرار کردن افراد داشته باشید.
در دفاع از متقاعدسازی ماهرانه
استدلال من ساده بود. گفتن اینکه پروازم را برای ملاقات با او تغییر داده‌ام، به ونسا فشار می‌آورد و در یک رابطه نوپای شکننده تنش ایجاد می‌کرد. ممکن بود احساس تعهد کند. اگر پرواز ونسا با تأخیر غیرمنتظره‌ای مواجه می‌شد، ممکن بود نگران لغو ملاقات ما باشد، با توجه به زحمتی که من متحمل شده بودم. چرا استرس غیرضروری ایجاد کنیم؟ من می‌خواستم او از این ملاقات حس خوبی داشته باشد.
وقتی در چنین موقعیتی قرار می‌گیرید، طرف مقابل را از جزئیات ناخوشایند معاف کنید و برقراری ارتباط را برای او بی‌دردسر سازید. حفظ روابط تماماً به کاهش اصطکاک بستگی دارد. آن را آسان کنید، آن را لذت‌بخش کنید، آن را پایدار کنید.
نفوذ و تأثیرگذاری به خودی خود نه خوب است و نه بد. اینکه کسی چگونه از نفوذ استفاده می‌کند، سؤالی جداگانه است.
متقاعدسازی ماهرانه برای ایجاد رابطه ضروری است
افراد از بررسی دقیق مکانیسم‌های روابط احساس ناراحتی می‌کنند. ما ترجیح می‌دهیم به طور طبیعی ارتباط برقرار کنیم و حس ناخوشایندی نسبت به نزدیک شدن به دیگران با یک استراتژی داریم. متأسفانه، اجازه دادن به این حس که شما را متوقف کند، قدرت شبکه ارتباطی شما را به شدت محدود خواهد کرد.
روابط موجوداتی زنده و پویا هستند. برای آن‌ها زمان، تلاش و فکر سرمایه‌گذاری کنید، وگرنه از هم خواهند پاشید.
یک رابطه جدید جایی است که باید بیشترین دقت و توجه را صرف کنید. ارتباطات اخیر ظریف هستند. وقتی برای اولین بار کسی را ملاقات می‌کنید، واکنش فوری او بر اساس جزئیات سطحی مانند لباسی که پوشیده‌اید یا نحوه رفتارتان، مثبت یا منفی است.
اگر می‌خواهید بر اساس آنچه مهم است - صداقت، هوش، استعداد، تجربه، شوخ‌طبعی، یا هر چیز دیگری - قضاوت شوید، این وظیفه شماست که آن ویژگی‌ها را اثبات کنید. هرگز انتظار نداشته باشید که طرف مقابل برای فهمیدن اینکه آیا شما ارزش شناختن را دارید یا نه، تلاش کند. آن‌ها این کار را نخواهند کرد.
چه ایرادی دارد که دیگران را وادار کنیم کاری را که می‌خواهید انجام دهند؟ اگر دوست دارید اسمش را رهبری بگذارید، اما این کلمه آنقدر زیاد استفاده شده که دیگر قدرتی ندارد. برچسبش هر چه باشد، افراد در هر مسیری از زندگی با دوست شدن، متقاعد کردن، ایجاد انگیزه، همدلی کردن و متحد کردن دیگران موفق می‌شوند. اگر نمی‌خواستید کسی را وادار به انجام یا فکر کردن به چیزی کنید، چرا اصلاً دهان باز کردید؟ ما دائماً در حال متقاعد کردن هستیم. سپس اسمش را می‌گذاریم «حال و احوال کردن»، «گپ زدن» یا حتی «تربیت فرزند».
بخشندگی به عنوان ابزاری برای نفوذ
مؤثرترین ابزارهای نفوذ و متقاعدسازی عبارتند از: صداقت، بخشندگی (در زمان، تلاش و تحسین) و تفکر.
ما با بخشیدن بیشتر به دست می‌آوریم. این کار حس خوبی می‌دهد و ما را به افرادی که برایشان اهمیت قائل هستیم نزدیک‌تر می‌کند. و مانند هیچ چیز دیگری به ما در تأثیرگذاری بر دیگران کمک می‌کند. بخشندگی ابزاری آسان و به‌طور شگفت‌انگیزی کم‌استفاده برای رسیدن به خواسته‌هایتان است.
از مشارکت‌کنندگان در پروژه با ذکر نام تشکر کنید. ظرف بیست و چهار ساعت پس از یک جلسه مهم، ایمیل‌های پیگیری حاوی نکات کلیدی را ارسال کنید. به افراد فرصت دهید تا در مورد پروژه‌های شما بازخورد ارائه دهند. سپس به آن‌ها نشان دهید که بر اساس آن بازخورد عمل کرده‌اید. مخاطبان خود را بشناسید و با در نظر گرفتن ارزش‌ها، ترجیحات و اهدافشان با آن‌ها صحبت کنید. خود را با سبک کاری همکارانتان وفق دهید. به‌جای اینکه منتظر درخواست باشید، پیش‌قدمانه کمک ارائه دهید.
تغییر تمرکز از مشکلات خودتان به مشکلات دیگران به‌سرعت نحوه دریافت ایده‌ها و پیشنهادات شما را تغییر خواهد داد. اگر می‌خواهید این تمرکز بیرونی را «همدلی» بنامید، اما به یاد داشته باشید که همدلی به معنای زیر پا گذاشته شدن نیست. بلکه به معنای توجه به دیگران، تلاش برای درک آن‌ها و اهمیت دادن به آنچه می‌آموزید است.
از آنجا، ایجاد تعادل بین نیازها و ترجیحات آن‌ها با نیازهای خودتان، تلاش اندکی می‌طلبد. اغلب، دیدن اینکه کسی کوچک‌ترین تلاشی می‌کند، معنای زیادی دارد: تشویق یک موفقیت اخیر، پرسیدن حال همسر بیمار، یا سفارش یک گزینه گیاهی برای جلسه طوفان فکری.
متقاعدسازی به معنای تحمیل کردن نیست
افراد را تحت تأثیر قرار دهید، نه اینکه آن‌ها را هل دهید. آسان است که آنقدر بر دستیابی به هدف خود متمرکز شوید که حس عاملیت طرف مقابل را پایمال کنید.
آن مدیری نباشید. آن شریکی نباشید. آن فردی نباشید. متقاعدسازی (یا «دستکاری» به معنای منفی آن) بی‌دلیل بدنام نشده است. اگر به آنچه می‌خواهید برسید اما دیگران احساس کنند مورد استفاده قرار گرفته‌اند یا حتی مورد آزار قرار گرفته‌اند، نکته اصلی را از دست داده‌اید.
ایده این است که افراد را به سمت هدفی هدایت کنید که به نفع همه باشد. اگر شما رهبری می‌کنید و آن‌ها تمایلی به پیروی ندارند، یا هدف را اشتباه ارزیابی کرده‌اید یا نیاز آن‌ها به آن را.
فشار آوردن را متوقف کنید و شروع به گوش دادن و همدلی کنید. هر کاری می‌کنید، آن را تحمیل نکنید. ممکن است چیزی را بشکنید.
ضمناً، برای اطلاع شما، وقتی من و ونسا بیشتر با هم آشنا شدیم، در مورد تغییر پرواز اعتراف کردم. او که خود به دنبال نفوذ و تأثیرگذاری بود، آن را بسیار خنده‌دار یافت.
برگرفته از کتاب «شهامت وحشی: به دنبال آنچه می‌خواهید بروید و آن را به دست آورید» نوشته جنی وود، منتشر شده توسط Portfolio، از زیرمجموعه‌های گروه انتشاراتی پنگوئن، بخشی از Penguin Random House, LLC. حق چاپ (c) 2025 توسط جنی وود.